Leads kopen bij Solvari of zelf aanvragen genereren: de echte rekensom Leads kopen bij Solvari of zelf aanvragen genereren: de echte rekensom Leads kopen bij Solvari of zelf aanvragen genereren: de echte rekensom Leads kopen bij Solvari of zelf aanvragen genereren: de echte rekensom

Bijna elke showroom die wij spreken koopt aanvragen in. Bij Solvari, bij een vergelijkbaar platform of bij allebei tegelijk. De ervaring die ondernemers erover delen loopt ver uiteen, van goudmijn tot weggegooid geld, en dat verschil zit zelden in het platform zelf. Het zit in de rekensom eronder, die bijna niemand helemaal doorrekent. Hieronder staat die som volledig uitgeschreven, zodat je voor je eigen bedrijf kunt zien welk kanaal je goedkoper aan opdrachten helpt.

Wat je precies koopt

Een leadplatform doet twee dingen. Het koopt advertentieruimte en bouwt vindbaarheid op voor precies de zoekopdrachten waar jij ook op wilt staan, en het verkoopt de aanvragen die daaruit komen door. Uit publiek beschikbare informatie en uit wat ondernemers er zelf over delen komt een bandbreedte naar voren van ongeveer vijftien tot vijftig euro per aanvraag, afhankelijk van het type klus en van de vorm waarin je afneemt. Een complete badkamer of een set kozijnen kost per aanvraag meer dan een kleine reparatie.

Belangrijker dan de prijs is de exclusiviteit, en daar zit de kern van het verhaal. Een aanvraag gaat in de regel naar drie tot vijf bedrijven tegelijk, want dat is het hele idee: de klant wil offertes vergelijken. Je betaalt dus niet voor een klant, je betaalt voor een startpositie in een vergelijking waarin iedereen ongeveer hetzelfde aanbiedt. De klant beoordeelt vervolgens op het enige wat zichtbaar verschilt, en dat is meestal de prijs.

De rekensom hoort per opdracht, niet per lead

Zet er getallen bij. Stel je koopt honderd aanvragen per jaar voor vijfentwintig euro per stuk, dus tweeduizend vijfhonderd euro. Van die honderd krijg je er zestig echt te pakken, want nummers kloppen niet, mensen nemen niet op of ze zijn al verder in hun traject. Van die zestig wil de helft daadwerkelijk een offerte, dus dertig. Concurreer je daarin met drie andere partijen, dan win je er in een normaal jaar rond de acht.

Acht opdrachten voor tweeduizend vijfhonderd euro komt neer op ruim driehonderd euro per opdracht. Dat valt mee, en tot hier klopt het verhaal van het platform gewoon.

De post die bijna nooit wordt meegeteld staat niet op de factuur maar in je marge. Geef je vijf procent van je prijs weg om die vergelijking te winnen, en is je gemiddelde opdracht vijfduizend euro, dan kost dat tweehonderd vijftig euro per opdracht. Je werkelijke acquisitiekosten zijn daarmee geen driehonderd euro maar ruim vijfhonderd vijftig. Bij tien procent korting loopt het door naar ruim achthonderd euro per opdracht. Dat is het getal waarmee je moet vergelijken.

Wat een eigen aanvraag kost

Zet daar je eigen kanaal naast. Een lokaal SEO-traject kost bij ons zeshonderd vijfennegentig euro per maand, dus achtduizend driehonderd veertig euro per jaar. Dat is ruim drie keer zoveel als die tweeduizend vijfhonderd hierboven, en precies op dat punt haken de meeste ondernemers af.

Reken door. Een showroom die lokaal goed staat op zijn belangrijkste zoekopdrachten haalt daar in een normaal jaar vijftien tot twintig aanvragen per maand uit, dus tegen de tweehonderd per jaar. Dat is ongeveer tweeenveertig euro per aanvraag, en daarmee duurder dan een gekochte lead. Tot zover lijkt het platform te winnen.

Alleen ziet de rest van de trechter er anders uit. Waar een gekochte aanvraag bij ongeveer een op de twaalf uitkomt, ligt dat bij eigen aanvragen eerder rond een op de vijf. Die mensen hebben jouw werk gezien, jouw showroom gevonden en bellen jou, niet ook nog drie anderen. Tweehonderd aanvragen bij een op de vijf zijn veertig opdrachten, dus tweehonderd tien euro per opdracht. En dat zonder de korting die je in een vergelijkingstraject wel moet weggeven.

Twee eerlijke kanttekeningen daarbij. De eerste is tijd. Dit kanaal levert in maand een niets op en komt meestal ergens tussen maand vier en maand negen op gang, dus je betaalt vooruit. De tweede is onderhoud. Een site die een jaar stilstaat zakt langzaam weg. Ons onderhoudsabonnement kost negenenvijftig euro per maand en los werk rekenen we op honderd euro per uur exclusief btw. Neem die kosten mee, anders vergelijk je scheef.

Waar het omslagpunt ligt

De keuze gaat eigenlijk niet over goedkoop of duur, maar over wanneer je het werk nodig hebt. Heb je binnen zes weken orders nodig om je monteurs bezig te houden, dan koop je leads. Een eigen kanaal gaat je daar dit kwartaal niet bij helpen, hoe goed het ook wordt. Kijk je verder dan een jaar vooruit, dan is elke euro die je in je eigen vindbaarheid stopt een euro die volgend jaar opnieuw aanvragen oplevert, terwijl een gekochte lead na een keer op is.

De showrooms die dit het beste doen kiezen niet. Ze zetten een plafond op het ingekochte deel, bijvoorbeeld een vast bedrag per maand dat ze accepteren als kosten voor de bezetting van nu, en bouwen daarnaast rustig het kanaal dat over twee jaar het grootste deel moet leveren. Wat je daarbij vooral wilt voorkomen is dat je jaar na jaar hetzelfde bedrag aan leads uitgeeft zonder dat er iets van je eigen is opgebouwd.

Beide kanalen lekken op dezelfde plek

Wat de rekensom hierboven volledig kan omgooien is snelheid. Bij een gedeelde aanvraag beslist het tempo van je eerste reactie een groot deel van de uitkomst, simpelweg omdat de klant met de eerste die belt al een gesprek heeft gehad voordat nummer vier zich meldt. Bel je pas de volgende ochtend terug, dan heb je vijfentwintig euro betaald voor een gesprek dat al gevoerd is.

Precies daar zit voor de meeste showrooms de goedkoopste winst. Niet in een ander platform, maar in de opvolging: een bevestiging die direct uitgaat, een belpoging binnen enkele minuten en een herinnering als er na twee dagen nog niets is gebeurd. Hoe dat lek er precies uitziet rekenden we eerder helemaal door in dit stuk over showroomleads die verdampen, en hoe wij die opvolging bouwen staat op onze pagina over automatiseringen.

Reken het zelf uit in vier weken

Je hebt hier geen dashboard voor nodig, een spreadsheet volstaat. Houd per kanaal vier weken lang vier dingen bij: wat het kanaal je die maand kostte, hoeveel aanvragen eruit kwamen, hoeveel daarvan een opdracht werden en hoeveel korting je gemiddeld gaf om die opdracht te winnen. Deel de kosten door het aantal opdrachten, tel de weggegeven marge erbij op en je hebt je werkelijke prijs per opdracht per kanaal.

Bijna iedereen die dat een keer doet schrikt van dezelfde uitkomst: niet van de leadprijs, maar van hoeveel aanvragen er onderweg gewoon zijn blijven liggen.

Veelgestelde vragen

Wil je weten hoe die som er voor jouw showroom uitziet? Stuur ons je cijfers van vorige maand, dan rekenen we hem met je door en zeggen we ook gewoon als leads inkopen in jouw situatie het verstandigste is. Neem contact op en we lopen je kanalen samen langs.